Il generale nemico del copywriting

Se dovessi scegliere un elemento chiave del copywriting, io so cosa sceglierei. E’ un elemento che ho ricavato in 24 anni 7 mesi e 13 giorni di pratica di copywriting e oggi eccolo per te, pronto per le tue lettere di vendita.

La generalizzazione è quell’attività che facciamo in modo automatico quando esprimiamo dei concetti.Anche ora ho generalizzato. Se avessi dovuto scrivere proprio tutto avrei detto:

la generalizzazione nella scrittura è quell’attività mentale che io faccio e forse anche voi, non posso saperlo, ma penso di sì comunque, in modo automatico che significa che non ci devo pensare, ma la compio senza sforzo mentale, nè fisico. E la generalizzazione viene usata per esprimere verbalmente, in modo scritto o con altre attività di espressione se adatte allo scopo, dei concetti ovvero delle astrazioni di accadimenti avvenuti nel mondo reale da cui ho ricavato per analisi e intuizione delle conclusioni astratte che possono adattarsi a diversi casi più o meno concreti.

E potrei andare avanti e scrivere qualcosa di totalmente differente. Ma per fortuna esistono le generalizzazioni e anche tu le usi e ci capiamo benissimo.

C’è però un caso in cui la generalizzazione è il bacio della morte.

Nel copywriting.

Quando “scrivi per vendere” non puoi generalizzare se vuoi essere efficace. Naturalmente dovrai scegliere di essere specifico su ciò che è più utile al tuo discorso, ma dovrai essere specifico.

E, credimi, più sarai specifico, più sarai efficace.

Perché nel linguaggio di tutti i giorni le generalizzazioni vanno bene e nel copywriting no?

Perché il copywriting è un linguaggio ipnotico. E un linguaggio ipnotico deve essere specifico.

Un linguaggio ipnotico deve

  • far vedere immagini
  • far sentire sapori
  • far udire suoni
  • far percepire sensazioni
  • suscitare emozioni
  • e soprattutto… guidare il soggetto sotto ipnosi dove vogliamo che vada!

Quando parlo di linguaggio ipnotico, non devi pensare a maghi e “a me gli occhi”. Devi pensare al bravo venditore che crea con il suo potenziale cliente un canale di comunicazione. Se è bravo sta usando un linguaggio ipnotico e conducendo il suo cliente dove lui vuole che vada.

Un buon venditore non dirà mai

  • “Ecco, questi sono i nostri prodotti, sono tutti buoni, ce ne sono di diverse taglie e misure, guardi il catalogo e scelga”.

ma dirà

  • “Ecco vede questo prodotto KAPPA, noti la trama estremamente sottile segno di una lavorazione ALFA che, come lei sa, è essenziale per ottenere una resistenza doppia a parità di leggerezza. Costa solo il 15% in più, ma avendo una durata quadrupla il risparmio netto è di…”

Ma questo cosa c’entra con il copywriting?

Il copywriting è “vendita scritta” (salesmanship on print), nè più, nè meno.

Solo che il suo lavoro è molto più difficile della vendita. Perché

  • non c’è interazione
  • non c’è presenza fisica
  • non c’è suono o immagine (nel caso della lettera di vendita, c’è nel caso di un video)

Tutto deve essere creato con le parole. E quindi è essenziale essere specifici, dettagliati, minuziosi, particolareggiati.

Non ti preoccupare che il tuo potenziale cliente si annoi se scrivi troppo. Si annoierà se ciò che dici non è interessante per lui, anche se scrivi due righe (“Vendo assorbenti intimi signor Rossi”).

Ma se è interessato a ciò che didi, al contrario, sarà avido di particolari, di dettagli, di precisazioni.

Sii specifico, lavora di cesello, come un orafo che spende minuti preziosi su particolari difficilmente visibili ad occhio nudo perché sa che, nell’insieme, daranno il risultato che lui vuole.

Il generale è nemico del copywriting. Lo specifico è il suo grande amico.

Altrimenti, perché credi che abbia scritto “24 anni, 7 mesi e 13 giorni” nel primo paragrafo di questo testo? “Circa 25 anni” o “Un bel pò di tempo” non avevano assolutamente lo stesso impatto.

>> Discuti su quest’articolo nel forum di Internet Money Italia >>
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15 Responses to Il generale nemico del copywriting

  1. Jose' says:

    Caro Marco,
    sono 9 minuti e 52 secondi che leggo questo tuo lunghissimo post.
    🙂
    non mi sono perso una parola e devo dirti che mentre leggevo, pensavo che poteva essere un’integrazione straordinaria al mio ebook sul copywriting!

    Non a caso, in quell’ebook, ti ho citato 3 volte 😛 come il più grande copywriter italiano, anche se devo ammettere che Italo Cillo è impressionante e non saprei a chi dare la palma…

    Ti faccio i miei complimenti, anche per questo sito che non ho ancora ben capito a cosa è destinato…

    comunque ti mando 1abbraccio
    Josè
    RicchezzaVera.com

  2. Paolo says:

    Non vi sembra di essere un pò troppo autocelebrativi?Il nuovo papà dell’Internet Marketing etc etc il Guru di ebay ,il sommo del copywriting ma io vedo sempre gli stessi nomi come mai?Ma davvero ci siete solo voi che guadagnate on line in Italia ma davvero?Cmq sia meno etichette e piu’ sostanza se mi permettete ma spero che me lo permettiate se no dico anche io che meravigliosi che siete che splendidi ma come fate?

  3. Barbara says:

    Complimenti, Marco per questa tua creatura che trovo estremamente interessante
    Tu fai la differenza!. Ti seguo costantemente e concordo pienamente sul linguaggio ipnotico nel copywriting che va a braccetto, secondo il mio modesto parere, con l’empatia. Anche sul web l’empatia è fondamentale…
    Un saluto
    Barbara

  4. Alex Billico says:

    Ciao Marco , innanzitutto complimenti per l’idea di questo tuo Nuovo Progetto, che reputo molto interessante, e poi dopo aver letto quasi tutto quello che hai pubblicato mi sento completamente d’accordo con te, anche se sto cercando di cambiare strategia , un grosso rischio lo so benissimo, ma bisogna pur provare per avere il risultato?

    Le tue perle di Copywriting sono molto preziose, e ragionandoci bene la maggior parte delle volte che parlo con qualcuno di Business Online o Offline come Clienti , Aziende o Privati, nel momento in cui metto un qualsiasi Esempio mio di Vita Passata , descrivendolo nei dettagli minuziosamente, la Gente ne rimane affascinata, e io Acquisto una cosa fondamentale ” La Credibilità “, che ti fa vendere tutto quello che vuoi anche in un secondo momento.

    Grazie ancora Marco.
    Alex Billico

  5. imimaster says:

    Paolo,
    ottimo commento, non avevo pensato che cio’ che ho scritto poteva passare per autocelebrativo. Diciamo che e’ abbastanza comune nel settore dell’Internet Money americano essere “tutti amizi” come dice Valentino Rossi e “tu sei bravo, no tu di piu'”. Pero’, vista da un certo lato, hai ragione tu che puo’ suonare fastidioso. Terro’ conto di questa tua osservazione. Comunque Italo Cillo e’ il “papa’ del Nuovo Internet Marketing” perche’ “Nuovo Internet Marketing” e’ la sua definizione di questo tipo di business e ci tiene.
    Detto questo non saremo certamente gli unici che guadagnano su Internet, siamo solo quelli che lo dicono in giro 🙂 Ma mia intenzione, su Internet Money Italia, sara’ trovare altri italiani che guadagnano e intervistarli. E tu cosa fai? Hai iniziato il tuo Internet Money?

    Grazie a Barbara per il commento cosi’ gentile ed empatico. Le donne su questa cosa hanno veramente una marcia in piu’ rispetto a noi brutti e pelosi (parlo per me).

    E a Billico che dire? Che quando leggo i suoi interventi sul forum che frequentiamo entrambi si sente che c’e’ qualcuno con idee originali e che sa come fare il grano. E infatti cio’ che ho scritto in questo articolo un buon venditore come lui lo fa naturalmente.

    Grazie a tutti voi per questi primi commenti, questo parto e’ stato lungo, ma ne e’ valsa la pena. Internet e’ proprio una bella cosa.

  6. BARTOLO says:

    Questo articolo sul copywriting l’ho trovato veramente interessante. In effetti se non si è veramente specifici si finisce per dire cose che già il 99,9% dice e si finisce per perdere l’attenzione del lettore.
    Grazie Marco ed in bocca al lupo per l’ennesimo progetto di successo

  7. Massimo Mariano says:

    Ciao Marco sono Massimo Mariano.Ho cliccato su link del tuo sito e si è aperto http://www.vincentesubito.com? In questo minisito ci sono tante promesse di Guadagno… lo conosci? Che ne pensi?
    Grazie e buon lavoro Massimo

  8. imimaster says:

    Massimo,

    hai cliccato su uno degli annunci Adsense nella colonna piu’ a destra? Perche’ puo’ essere l’unico link sul sito a http://www.vincentesubito.com

    Quegli annunci non li gestisco io, ma Google, basandosi sui contenuti degli articoli che scrivo, cosi’ funziona Adsense. Ma il tuo commento mi fa ragionare su questo punto, evidentemente non e’ qualcosa di cosi’ conosciuto e puo’ essere fuorviante.

    Comunque, ho visto questo sito tempo fa e mi pare una copia “all’italiana” di
    http://www.therichjerk.com
    praticamente “il ricco stronzo”.
    Potrei anche recensirlo, per vedere se e’ una bufala o una cosa seria.
    Vedo se riesco a contattare questo tizio.

    Attualmente non posso ne’ raccomandarlo, ne’ sconsigliarne l’acquisto.

  9. Ciao Marco, mi chiamo Giancarlo e ormai ti leggo assiduamente da due mesi. Sto iniziando ad appassionarmi all’argomento di copywriting. Penso che questo sia il classico settore nel deserto pieno di assetati come me, che ogni qual volta leggono via mail la notifica di un tuo nuovo post, si accendono e devono subito andare a leggere. Anche perchè ho molta difficoltà nel reperire informazioni di valore sull’argomento. Pensa che mi sto quasi convincendo ad aumentare il mio livello di inglese per poter studiare questa bella materia, in quanto i libri che consigliate sono sempre in inglese. (ma probabilmente un giorno si scoprirà che anche questa è una tecnica di vendita per mantenere la sete e l’interesse 🙂
    P.S.
    potresti installare nel blog il plugin che permette di iscriversi ai commenti, in modo da sapere quando rispondi ai commenti, senza dover andare a controllare di tanto in tanto?

  10. Jose' says:

    Ciao Giancarlo!
    Ti suggerisco disinteressatamente un testo che secondo me dovrebbe fare al tuo caso… (è il link nel nome)
    😛
    1abbraccio a tutti
    Josè

  11. Simone says:

    Ciao Marco, intanto complimenti per l’allegria che emani per come sai metterti in sintonia con le persone. Sto preparando un libro sul fitness, sembra che non ci sia nessuno ancora online a proporre un cosa del genere. Mi sto guardando in giro per imparare a promuovere il mio libro nel migliore dei modi e sono capitato sul tuo sito. So che esiste il Copywriting, ma ho molto da imparare. Questo articolo mi sembra aver centrato il problema. Forse bisogna mettersi nei panni di chi compra per poter vendere 🙂
    Ciao , Simone

  12. Decisamente un’ottimo articolo, che condivido pienamente.
    Posso dire che il copywriting per molti è una dote innata, poiché scrivere delle ottime lettere di vendita risulta facile come bere un bicchier d’acqua, mentre per altri è vissuta come una tragedia. L’unico modo, come descritto nell’articolo, è pianificare una lettera di vendita seguendo metodologie come l’uso del linguaggio ipnotico, ma anche usare l’arte della comunicazione. Per verificarne l’efficacia consiglio la lettura di amici o parenti prima di lanciarla.

    Grazie ancora per questi ottimi consigli.

    Marco

  13. jurij says:

    non riesco a trovare una nicchia specifica sotto il copywriting qualcuno sarebbe in grado di dirmela? e quali sono i problemi più ricorrenti che si riscontrano nel copywriting?

  14. Nico says:

    Ciao Marco, sono un appassionato di copywriting e ho scoperto un’attrazione costante per questa arte/scienza; ho però l’impressione, andando in giro per la rete, che in Italia il Copywriting non ha preso affatto piede, che proprio non venga quasi considerato come una parte fondamentale in un business online (a parte delle eccezioni ovviamente).

    E io mi riferisco al significato puro che la parola Copywriting porta con sè: arte di vendere con la parola scritta.

    Uso questo spazio per fare una domanda all’ esperto di copywriting che è in te: qual’è invece la tua impressione? Pensi che anche quì da noi ci sarà spazio prima o poi per chi deciderà di fare del copywriting un business?

    P.S. Magari la mia impressione è totalmente sbagliata, ma la tua opinione è importante al proposito.

    Un abbraccio
    Nico

    • imimaster says:

      La tua impressione e’ anche la mia. Non credo ci sia una elevata conoscenza di quest’attivita’, da parte dei clienti e quindi una commisurata voglia di pagare per questi servizi. Ovvero non mi metterei a fare questo di professione in Italia. Parliamo di copywriting sul direct marketing e su Internet, ovviamente. Per la pubblicita’ i copywriter hanno lavoro, ma e’ tutto un altro mercato e comunque non florido.

Scrivi il tuo commento, mi interessa!